Herausforderung Vertrieb: Planung und Steuerung im Team optimieren

Im Omnikanalmodell verändert sich die Vertriebsbank besonders im Bereich der Planung, Steuerung und Strategie. Dies geht auch mit Veränderungen in der Führungskultur einher. Welche Chancen bieten sich dadurch und welche Aspekte lohnen eine besondere Beachtung? Antworten hat Vertriebsexperte Nils Schmidt.

Welche Herausforderungen ergeben sich durch die weiter entwickelte Omnikanalsteuerung in der Vertriebsplanung und -steuerung?

Eine effiziente, qualitativ hochwertige Planung und Steuerung im Vertrieb über alle Vertriebskanäle wird in der Zukunft zunehmend erfolgskritisch. Die Realisierung ist hinsichtlich der konkreten, insbesondere auch zeitlichen Umsetzung bankindividuell zu bewerten und zu entscheiden. Heute liegt der Fokus überwiegend auf der Planung und Steuerung des stationären Vertriebs. Viele Banken setzen hier noch immer stark auf produktorientierte Planungen, zum Teil werden bereits, oft mit erheblichem Aufwand, Potenziale ermittelt und in der Absatzplanung und in den Zielen berücksichtigt. Eine intelligente, zentrale Impulssteuerung erfolgt noch nicht durchgängig und über alle Vertriebskanäle.   

Vertriebsexperte und ADG-Dozent Nils Schmidt.

Inwieweit wirkt sich dies auf die Strategien hinsichtlich Zielgruppen und Kundensegmente aus?

Wir müssen lernen, dass sich Kunden aufgrund veränderter Bedürfnisse, der situativen, hybriden Nutzung von Vertriebskanälen immer weniger sinnvoll in Zielgruppenstrategien und fixen Segmenten begreifen lassen. Individuelle Lebensstile, Bedarfe und Nutzungsansprüche führen eben nur noch bedingt zu homogenen Leistungserwartungen. Genau daraufsetzen aber unsere mühsam erlernten Strukturierungsbemühungen: gleiche sozio-ökonomische Kriterien bedeuten heute oft gleiche Leistungsangebote. Ein erfolgreiches Vertriebsmanagement begreift Strategien aus der Sicht unserer Kunden: wir brauchen dann zukünftig eine kluge Kombination aus attraktiven Zielgruppen- und Leistungsstrategien. Die personellen Ressourcen im Vertrieb sind darauf natürlich qualitativ und quantitativ auszurichten.        

Wie wirken sich diese veränderten Rahmenbedingungen auf Zusammenarbeit und Führungsverständnis im Vertrieb aus?

Nicht mehr Zielvereinbarungen und Anweisungen, sondern eine gemeinsame Gestaltung der (Vertriebs-)Arbeit kennzeichnet die Zusammenarbeit von Führungskräften und Mitarbeitern in hybriden, dynamischen, flexiblen Vertriebswelten. Führungskräfte stehen vor der Herausforderung, den Rahmen so zu setzen, dass sich echte Mit-Verantwortung wertschöpfend entwickeln kann. Sie müssen Veränderungsprozesse agil managen, Mitarbeiter individuell begleiten und zukünftig mehr Zeit für Führung aufwenden. Und wir brauchen einen echten Kompetenzzuwachs. Mit klassischem Lernen und der gewohnten Entwicklung von Fertigkeiten allein werden Zukunftserfolge nicht mehr erreichbar sein. Insbesondere die Entwicklung von Eigenverantwortung, von sozial-kommunikativen und von Aktivitäts- und Handlungskompetenzen werden elementar. Eine weitere Herausforderung ist der zielführende Umgang mit Komplexität – inklusive einer wertschöpfenden Kommunikation.

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Yvonne Weber

Bankfachwirtin
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