8. Zertifizierter Vertriebssteuerer ADG - Controlling und Vertrieb gemeinsam stärken

Qualifizierungsprogramme (RT0221-030)

Diese Veranstaltung richtet sich an:

Führungskräfte und Spezialisten aus den Bereichen Vertrieb und Steuerung, die im Rahmen ihrer Zuständigkeit für die Vertriebssteuerung in ihrem Haus verantwortlich sind

Ganzheitliches Verständnis für eine integrierte Vertriebssteuerung entwickeln

Vorbei ist die Zeit, in der sich Kreditinstitute durch hohe Erträge aus der Fristentransformation entspannt „zurücklehnen“ konnten. Die Banken sollten sich daher im Kundengeschäft stärker positionieren. Dies kann nur durch ein ganzheitliches Verständnis der Vertriebssteuerung von Führungskräften und Spezialisten aus dem Vertrieb sowie aus dem Controlling erfolgen.

In unserem Qualifizierungsprogramm schärfen Sie das gemeinsame Verständnis und vertiefen Ihr Fachwissen rund um die Themen der Vertriebssteuerung.

  • Inhaltsschwerpunkt Modul 1:

    Grundlagen der Vertriebssteuerung in Banken

    • Terminologie, Vertriebsstrategie, Vertriebsorganisation, Vertriebsprozesse (Beratungsqualität, Aktivitätensteuerung, Kampagnen)
    • Mehrdimensionale Kundensegmentierung
    • Fallstudie Teil 1: Genobank eG - Kunden- und wertorientierte Vertriebssteuerung

    Aufsichtsrechtliche Rahmenbedingungen

    • MaRisk, InstVergV, WpHG

    Grundlagen des Vertriebscontrolling in Banken

    • Der Vertriebscontrollingprozess
    • Potenzialorientierte Planung
    • LEV-System
    • Fallstudie Teil 2: Genobank eG - Kunden- und wertorientierte Vertriebssteuerung

    Vertriebscontrolling im Umfeld der Marktzinsmethode

    • Grundmodell der MZM
    • Barwertkonzept
    • Kundengeschäftskalkulation
    • Margentableau
    • Reportingsystem
    • Forecast
    • Kennzahlensysteme
    • Fallstudie Teil 3: Genobank eG - Kunden- und wertorientierte Vertriebssteuerung

    Werteorientierte Vertriebssteuerung: Das Q3 Modell

    BVR-Projekt Vertriebsplanung und -steuerung im Omnikanalmodell

  • Inhaltsschwerpunkt Modul 2:

    Vertriebs-Controlling und Gesamtbanksteuerung mit VR-Control und VIPS

    • Deckungsbeitragsrechnung in VR-Control, Margentableau in der Praxis, Kennzahlen und Reporting mit IDA und ViPS
    • Kalkulation von Geschäften mit nicht-deterministischen Zins- und Kapitalverläufen
    • Vorgaben aus MaRisk, Kundengeschäftssteuerung, Geschäftsfeldrechnung, Vertriebsrisiko, Auswirkungen auf die Eckwert- und Kapitalplanung
    • Grundlagen in VR-Control, Ablaufdefinitionsprofile, Mischungsverhältnisse, Parametrisierung, Ausgleichszahlungen, Leistungsstörungen, Datenabgleich

    Das Omnikanalmodell aus Kundensicht – VR-Networld
    Kunden- und Wertorientierung im Vertriebs-Controlling

    • Kundenorientierung aus Sicht von Marketing und Unternehmenssteuerung
    • Wertorientierung: Shareholder-Value versus Stakeholder Value-Konzept
    • Limitationen der Marktzinsmethode
    • Operationalisierungskonzepte zur Kunden- und Wertorientierung
    • Steuerungskennzahlen aus der Bankpraxis
    • Fallstudie Teil 4: Genobank eG - Kunden- und wertorientierte Vertriebssteuerung

    Operationalisierung und Bewertung qualitativer Steuerungskennzahlen

    • Der Zusammenhang zwischen Beratungsqualität, Kundenzufriedenheit und Deckungsbeitrag
    • Messung von Beratungsqualität und Kundenzufriedenheit
    • Einbindung qualitativer Steuerungskennzahlen in das Kennzahlensystem
    • Fallstudie Teil 5: Genobank eG - Kunden- und wertorientierte Vertriebssteuerung
    • Abschlusspräsentation Fallstudie: Genobank eG: Kunden- und wertorientierte Vertriebssteuerung

Ihr Nutzen:

  • Sie werden als Controller noch stärker für die Belange des Vertriebs sensibilisiert und stellen so ein wichtiges Bindeglied im Rahmen einer ganzheitlichen Vertriebssteuerung dar.
  • Sie werden als Vertriebsverantwortlicher in die Lage versetzt, mit Ihrem Controller auf Augenhöhe zu diskutieren.
  • Sie kennen die Grundlagen und Instrumente der Vertriebssteuerung in Banken.
  • Sie können diese unter Berücksichtigung aufsichtsrechtlicher Rahmenbedingungen anwenden.
  • Sie kennen die Stärken und Limitationen der Marktzinsmethode bei der Steuerung wertorientierter und qualitativer Unternehmensziele.
  • Sie entwickeln ein ganzheitliches Verständnis für eine in die Gesamtbanksteuerung integrierte Vertriebssteuerung.
  • Sie sind in der Lage, mithilfe von Anpassungen im Vertriebssteuerungskonzept und der Einbindung anreizoptimaler Steuerungskennzahlen in bestehende Kennzahlensysteme ein kunden- und wertorientiertes Steuerungskonzept in Ihrer Bank umzusetzen.

Der Nutzen für Ihre Bank:

  • Sie haben hauseigene Spezialisten, welche die aufsichtsrechtlichen und betriebswirtschaftlichen Gegebenheiten zur Integration der Vertriebssteuerung in die Gesamtbanksteuerung kennen.
  • Ihr Vertriebssteuerer unterstützt Sie dabei als Moderator in allen Fragen der wertorientierten Vertriebssteuerung und -planung insbesondere bei der Ableitung geeigneter quantitativer sowie qualitativer Kennzahlen aus der Unternehmens- und Vertriebsstrategie.
  • Ihre Bank wird dadurch in die Lage versetzt, zusätzliches Ertragspotenzial mithilfe einer modernen mehrdimensionalen Kundensegmentierung zu erkennen und mit einem kunden- und wertorientierten Vertriebscontrollingprozess die Erträge im Kundengeschäft nachhaltig zu steigern.

Thomas Geißdörfer, Raiffeisen Spar + Kreditbank eG

Horst Winkler, Raiffeisen Spar + Kreditbank eG

Birgit Rathmann, VR-NetWorld GmbH

Professor Dr. Jens Kleine, Steinbeis-Hochschule Berlin

sowie weitere Dozenten

 

 

 

 

Für die Zertifizierung absolvieren Sie am letzten Tag des zweiten Moduls eine mündliche Prüfung.

Hinweis:

Für die Zertifizierung absolvieren Sie am letzten Tag des zweiten Moduls eine mündliche Prüfung.

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