Immobiliengeschäft gewinnt an Bedeutung – und verändert sich

Volksbanken- und Raiffeisenbanken vermitteln und finanzieren Immobilien, doch das Wertschöpfungsspektrum
ist wesentlich größer. Wo liegen die Potentiale für die Banken? Wie positionieren sie sich im Immobiliengeschäft? Welche Handlungsfelder gibt es heute und in Zukunft? Beim diesjährigen ADG-Immobilienforum können Teilnehmer mit Experten aus dem Verbund über diese Fragen diskutieren. Im Interview sprechen Produktmanager Sebastian Vogt und Dirk Roßkopf, Geschäftsführer der Volksbank BraWo Immobilien GmbH in Braunschweig, über die Bedeutung des Immobilienmarktgeschäfts. Und im Video erfahren Sie darüber hinaus, warum Sie beim Forum dabei sein sollten. 

Herr Roßkopf, Sie bringen mehr als 20 Jahre Erfahrung im operativen Immobiliengeschäft der genossenschaftlichen FinanzGruppe mit. Außerdem treffen Sie in Ihrer Funktion als Dozent auf Seminarteilnehmer aus ganz Deutschland und haben Überblick darüber, wie der Themenkomplex "Immobilie" im Verbund verstanden und gelebt wird. Was stellen Sie fest?

Roßkopf: In der traditionellen Bankendenke wird, überspitzt gesagt, „Immobilie“ mit „Baufinanzierung“ gleichgesetzt. Das ist natürlich insoweit nachvollziehbar, als dass die Finanzierung Kerngeschäftsfeld der Bank ist und gerade im Moment einer der wesentlichen Anker in der Marktpositionierung bei Privatkunden bildet.

In meinen Veranstaltungen kommen die Führungskräfte und Spezialisten aus dem Maklergeschäft zusammen. Die meisten VR-Banken unterhalten heute eigene Maklerorganisationen, sei es als bankinterne Abteilung oder als Tochtergesellschaft. Diese Einheiten wurden in meiner Wahrnehmung lange vor allem als Lead-Generator für das Kerngeschäft verstanden.

Sie sprechen in der Vergangenheitsform. Nehmen Sie hier eine Veränderung wahr?

Roßkopf: Es ist tatsächlich ein spürbarer Wandel zu beobachten, und dies schon seit einigen Jahren. Ganz grundsätzlich ist die Immobilienvermittlung inzwischen für viele Banken nicht mehr in erster Linie unter Cross-Selling-Aspekten interessant, sondern wird auch als direkte Ertragskomponente wahrgenommen. Als zinsunabhängiges Geschäft kann das Maklerwesen außerdem dazu beitragen, Risiken in der Gewinn- und Verlustrechnung der Bank besser zu streuen.

Mit der gestiegenen Wahrnehmung gehen vielerorts auch organisatorische Veränderungen einher: Baufinanzierungs- und Maklerabteilungen wachsen zusammen und es wird in moderne, ansprechende „Immobilienfilialen“ investiert.

Der Fokus liegt bei den Primärbanken also auf der Baufinanzierung und der Immobilienvermittlung. Gibt es darüber hinaus relevante Entwicklungen?

Vogt: Einige. Ebenfalls seit vielen Jahren boomt das Finanzierungsgeschäft mit Bauträgern, mehr und mehr Banken engagieren sich hier. Aus der Disziplin der Vermittlung erwachsen zudem weitere Geschäftsfelder wie Hausverwaltung und Facility Management. Viele Häuser beschäftigen sich selbst mit Baulanderschließung und Projektentwicklungen und versuchen so, die eigene Wertschöpfungskette zu verlängern. Eine besondere Dynamik bekommt diese Entwicklung dadurch, dass die Banken zunehmend selbst in Immobilien investieren und sie unter Renditegesichtspunkten halten. Es entsteht so ein ganz neuer Kosmos rund um das Thema „Immobilie“ in der Bank.

Das klingt nach großen Herausforderungen. Was bedeutet das fachlich?

Vogt: Wir müssen an dieser Stelle zwischen Bankfachlichkeit und Immobilienfachlichkeit unterscheiden. Für das Kerngeschäft der Finanzierung braucht es in erster Linie bankfachliche Kenntnisse, gewerbliche Projektfinanzierungen erfordern darüber hinaus grundlegendes Spezialwissen. Für die meisten anderen der beschriebenen Betätigungsfelder ist aber Immobilienfachlichkeit vonnöten.

Welche Rolle spielt die Immobilienvermittlung in dem Kontext der verlängerten Wertschöpfungskette?

Roßkopf: Für mich eine entscheidende, nicht nur weil es mein eigenes Ressort ist. Die Immobilienvermittlung ist angesichts schließender Filialen in der Fläche zum einen das entscheidende Schaufenster zum Kunden und physischer Kontaktpunkt. Sie ist zum anderen für viele Banken der Ort für marktbezogene immobilienfachliche Kenntnisse, von dem aus sich Themen von Bauprojektmanagement bis Immobilienbewirtschaftung ideal erschließen lassen. Damit tritt die Immobilienvermittlung auch in der Wahrnehmung der Kunden aus dem Schattendasein eines atypischen Bankgeschäfts hinaus und entwickelt sich zu einer nachgefragten Kernkompetenz in der Lebenswelt der Kunden.

Welche Initialzündung ist nötig, um „Immobilie“ weiterzudenken?

Vogt: Ein entscheidender Faktor sind Netzwerke, in denen Gleichgesinnte zusammenkommen und Best Practices austauschen. Das können Erfa-Kreise mit regionalem Marktbezug sein, aber auch überregionale Formate, wie das ADG-Immobilienforum im kommenden November. Dort gibt es am ersten Tag Impulse und Austausch zu den operativen Herausforderungen des Immobiliengeschäfts, am zweiten Vormittag soll der Blick zu einem „ganzheitlichen Immobiliengeschäft“ geweitet werden. Ein Marktplatz der Ideen und Möglichkeiten für Primärstufe, Verbundpartner und -instanzen!      

Video: Darum sollten Sie beim Immobilienforum 2019 dabei sein!

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Ihr Ansprechpartner

Sebastian Vogt

Dipl.-Wirtschaftsjurist
Experte für Firmenkunden, Immobiliengeschäft